Sedm kroků, jak se stát dodavatelem velké firmy

Myslíte si, že napsat e-mail na [email protected] stačí k navázání kontaktu s firmou? Možná, s největší pravděpodobností ale zakázku tímto způsobem nezískáte. Akcelerační program Start it@ČSOB v tom má jasno. Chcete-li se stát dodavatelem velké firmy, měli byste tomu věnovat mnohem větší péči. Společně s experty programu Start it@ČSOB – Miroslavem Husaříkem – manažerem centrálního nákupu, a Miroslavem Tlapákem – ředitelem v IT, vám přinášíme sedm tipů, jak na to.

1.Najděte správnou kontaktní osobu

Nestačí poslat jen formální nabídku na obecný kontakt. Najděte člověka, který ve firmě zodpovídá za oblast, jíž se váš startup zabývá. Nejlepší osobou je někdo vysoce postavený, kdo řeší i strategický rozvoj do budoucna. Místo posílání obecné nabídky se s daným člověkem potkejte a zjistěte, co řeší, co ho trápí a svou nabídku mu ušijte na míru.

2.Příprava není ztracený čas

Připravte si argumenty, co vaše řešení přinese z pohledu generálního ředitele společnosti (zvýšení hodnoty akcií – výnosy, náklady, další faktory zvyšující hodnotu firmy). Člověku, se kterým jednáte, musíte ulehčit situaci a vybavit ho argumenty, když má spolupráci s vámi prosazovat uvnitř společnosti.

3.Mějte dokonalý přehled o konkurenci

Velké společnosti většinou vypisují soutěž, s konkurencí proto budete zcela jistě porovnáváni. Sami při prvních jednáních upozorněte na kritéria, která by neměla být přehlédnuta a která hrají pro vás.  Kvalitativní kritéria většinou slouží k zúžení vhodných dodavatelů a pak už rozhoduje spíš cena.

4.Buďte jiní – třeba rychlostí

Pokud firma vypíše tendr, hned od začátku se nějak odlište. Například rychlou reakcí během hodiny.

Nabídka musí textově i graficky zaujmout. Volte spíše formát prezentace v pdf. Začněte hlavním sdělením. Pochlubte se úspěchem, měřitelným dopadem nebo exkluzivní slevou pro zákazníky. Přesvědčte se, že rozumíte rizikům na straně zákazníka, popište je a eliminujte. Čím víc čísel, tím lépe.

5.Detaily mohou rozhodovat

Uvádějte reference. Pokud žádné nemáte, tak můžete využít reference lidí z týmu, uvést na čem dělali, i když pro jinou společnost. Můžete navrhnout i menší dodávku na zkoušku s platbou až po realizaci. Naučte se reagovat na výtku ohledně slabých referencí a otočte to ve výhodu (např. budete první, kdo bude mít produkt na trhu). Odstupňujte jednotkovou cenu podle rolí lidí v týmu (project manager apod.). Technické detaily uvádějte na konci nebo do přílohy.

6.Nabídněte slevu

Velká společnost nenakupuje za běžné ceny, chce vidět, že o zakázku stojíte. Připravte se i na to, že vás v druhém kole můžou požádat o BAFO (best and final offer) – další snížení ceny. Když obdržíte zadání RFP (request for proposal) tak odpovězte dle požadované struktury, ale navíc ukažte vlastní nápady – např. nabídněte zásilku vašich produktů k otestování.

7.Nadšení, ale strukturovaní

Klaplo to a pozvali vás na prezentaci? Nezanedbejte přípravu. Rozhodně musíte napoprvé něčím zaujmout. Ukažte jim váš produkt, přivezte stroje nebo pusťte hudbu. Nebojte se ukázat realizační tým – u IT firem se dávají i životopisy lidí z týmu. Nezapomínejte na systém a rozdělení kompetencí.

Hodně štěstí!

Za zapůjčení článku děkujeme Start it@ČSOB, který podporuje inovativní podnikání. Deataily programu na stránkách.